PEMASARAN MODERN MENJAWAB PERILAKU DAN KEBUTUHAN KONSUMEN

PEMASARAN  MODERN

MENJAWAB PERILAKU DAN KEBUTUHAN KONSUMEN

Oleh:

Yanuar  Barlianto.SE.,MM

                          Dosen Fakultas Ekonomi UNTAG Cirebon.

ABSTRAK

Ilmu Pemasaran pada dasarnya bukanlah ilmu yang benar - benar murni, Ilmu ini mengadopsi pada beberapa ilmu yang sudah ada seperti, Ilmu Psikologi, Sosiologi, Ekonomi, Manajemen, dan lain - lain. Saat ini kondisi pasar semakin kompetitif, hampir semua perusahaan menerapkan pemasaran berbasis konsumen sehingga diperlukan ilmu Psikologi untuk mengetahui perilaku konsumen, begitu pula para manager perusahaan harus mampu menerjemahkan kebijakan pemerintah dalam ilmu Politiknya sehingga strategi yang dilakukan perusahaan mampu berjalan dinamis dan tentu saja menghasilkan keuntungan bagi perusahaan.

KATA KUNCI       : INNOVATION Merupakan Strategi poros baru Pemasaran

 

PENDAHULUAN

Banyak literatur buku teory pemasaran yang menerangkan dan menjelaskan arti pemasaran seperti menurut Philip koteler (2008); marketing is asocial and managerial process by which individuals and groups obtain what they need and what through creating, offering, and exchanging products of value of with other ( pemasaran adalah proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan melalui penciptaan dan pertukaran produk dan nilai ). Menurut William J. Stanton (2007); marketing is a total system business designed to plan,price,promote, and distribute want satisfying producks to target market to achieve organizational objective ( pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, promosi dan mendistribusikan barang - barang yang dapat memuaskan keinginan dan mencapai pasar sasaran serta tujuan perusahaan ). Sedangkan menurut penulis pemasaran merupakan suatu kegiatan bisnis yang terencana,tersistem,terukur dan terintegrasi dengan berbasis inovasi yang terbarukan demi mencapai tujuan perusahaan.

Telah diterangkan diatas bahwa pemasaran merupakan suatu kegiatan Bisnis, dimana Bisnis merupakan suatu kegiatan yang menghasilkan dan memberikan nilai lebih bagi yang melakukannya, tidak sedikit perusahaan yang gulung tikar dalam melakukan bisnisnya, ini disebabkan banyak faktor dan salah satu faktor terbesar yang perusahaan lakukan adalah mereka mengadopsi bahwa Bisnis Pemasaran mereka telah dianggap berhasil bila target pemasaran mereka tercapai.

Sampai saat ini banyak perusahaan - perusahaan yang bergerak dalam dunia pemasaran tidak mengetahui dampak jangka panjang bila dalam melakukan bisnisnya hanya berbasis memenuhi kebutuhan pelanggan saja, Pertanyaannya adalah apakah kompetitorpun tidak menjalankan konsep serupa.!jawabannya YA. kompetitorpun sama melakukan bisnisnya yang berbasis pemenuhan kebutuhan. Konsep yang berorientasi pada pemenuhan kebutuhan akan dianggap penting bagi pelanggan yang memang memerlukan barang tersebut saat itu, tetapi jika pelanggan memiliki alternatif lain  maka ia akan berpaling kekompotitor.

Perilaku konsumen merupakan tingkah laku dari konsumen, dimana mereka dapat mengilustrasikan pencarian untuk memutuskan membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan memperbaiki suatu produk dan jasa mereka. Terkait dengan perilaku konsumen maka terkait pula dengan prinsip 5W + 1 H; yaitu

1.       Why     : mengartikan Mengapa saya membutuhkan Barang/Jasa tersebut..?

2.       What    : mengartikan Berupa barang/Jasa apa yang saya dapatkan..?

3.       Wh       : mengartikan Siapa yang mendapatkan Barang/Jasa tersebut..?

4.       When   : mengartikan kapan bisa mendapatkan Barang/Jasa tersebut..?

5.       Where  : mengartikan Dimana barang/Jasa tersebut bisa didapatkan..?

1.       How     : mengartikan bagaimana cara Barang/Jasa tersebut didapatkan..?

Tidak ada satu formula yang jitu bagaimana cara mengikat pelanggan dengan produk atau suatu perusahaan. Sehingga banyak Manager perusahaan berupaya keras bagaimana caranya melindungi konsumennya dengan baik. Banyak buku pemasaran yang menjelaskan bahwa cara untuk melindungi pelanggan dengan memberikan pelayanan yang prima atau service excellent, atau mungkin memberikan garansi bagi beberapa produk elektroniknya. Pertanyaannya..? apakah kompetitor tidak melakukan strategi demikian.. lalu apa bedanya..? tidak ada bedanya.

Perilaku konsumen tidak bisa dilihat dari satu atau dua faktor saja, bila kemarin dan hari ini terdapat konsumen memutuskan membeli produk/jasa kita.. belum tentu besok lusa mereka tetap membelanjakan produk itu lagi, atau kita memiliki pelanggan yang tiap bulan belanja pada toko kita, lalu apakah pelanggan tersebut sudah layak kita sebut mereka pelanggan setia.

Terdapat beberapa Faktor yang mempengaruhi keputusan membeli, diantaranya;

a.       Kelas/status sosial,

b.      Kepribadian,

c.       Pengalaman,

d.      Keluarga,

e.      Kebudayaan,

f.        Sikap dan kepercayaan,

g.       Pendidikan / pengetahuan,

h.      Konsep diri,

i.         Kelompok referensi kecil,

j.        Situasi, dll.

Dilihat dari banyak faktor yang mempengaruhi keputusan membeli, maka strategi pemasaran dalam menjawab perilaku dan kebutuhan konsumen adalah Perusahaan melakukan Inovasi.

Kebutuhan konsumen tentu sangat banyak sekali begitu pula banyak produk yang beredar dipasaran, persaingan diera globalisasi ditambah ditahun 2015 ini merupakan pasar bebas asia, sehingga persaingan bukan hanya dari dalam negeri tetapi dari luar negeripun menambah persaingan yang begitu kompetitif, dibutuhkan terobosan - terobosan baru hingga perusahaan dapat maju, dilihat dari karakter bangsa, budaya dan kultur masyarakat indonesia maka strategi apa yang efektif dalam memenangkan persaingan yang begitu ketat ini.

PEMBAHASAN

Saat ini beberapa perusahaan pemasaran melakukan perubahan strategi dalam melakukan aktifitas pemasarannya, strategi konvensional seperti undian, discount / potongan rabat, iklan, gimmik seperti bonus barang, atau demo pasar bukan menjadikan sasaran utama strategi pemasarannya, melalui reset perilaku konsumen perusahaan saat ini banyak melakukan strategi kedalam dan keluar.

Strategi kedalam

Strategi kedalam yaitu perusahaan melakukan perbaikan kesejahteraan berupa salery dan Bonus yang tinggi, asuransi jiwa dan kesehatan, tunjangan perumahan (hingga mengikat pegawai hingga 10 - 15 tahun ), tujuan ini untuk mengikat sumber daya manusia (SDM) baik tingkat manajer lini bawah hingga manajer lini atas perusahaan, hingga tujuan perusahaan visi dan misi tercapai. Tentu saja dengan fasilitas yang baik dan kenyamanan dalam bekerja maka pegawai bekerja tanpa pamrih hingga diharapkan tenaga pemasaran dapat menjalin hubungan baik dengan pelanggan, jalinan ini bisa bertahan lama dan bertahun - tahun, titik inilah pelanggan bisa dinamakan pelanggan setia.

Perusahaan tidak perlu melakukan monuver atau strategi ekstrim hingga mengeluarkan milyar-an rupiah untuk strategi pemasaran hingga mendapatkan pelanggan, Indonesia merupakan negara yang majemuk, negara yang masyarakatnya masih memiliki budaya ke timur-an, dan masih menganut gotong royong dan kekeluargaan, sehingga strategi yang sederhana tanpa mengeluarkan biaya mahal untuk mendapatkan pelanggan adalah dengan strategi hubungan relationship, dan ini bisa dilakukan bila SDM dan perusahaan sama - sama  memiliki hak dan tanggung jawab yang seimbang.

Tenaga pemasaran atau yang sering disebut sales atau marketing merupakan sumber daya manusia yang memiliki peranan penting bagi perusahaan, oleh karena itu sering disebut sebagai ujung tombak perusahaan, bagi orang awan, menjadi sales merupakan pilihan terakhir dari pilihan berkarir lainnya. Pemahaman ini tidak salah karena bekerja menjadi seorang sales tidak jelas dalam posisi perusahaan maupun pendapatannya, banyak perusahaan mempekerjakan posisi sales dengan sistem kontrak sedangkan posisi administrasi pegawai tetap, pemahaman ini sungguh salah dan keliru. Sales memiliki peranan penting dan sales merupakan duta perusahaan dalam menjelaskan produk dan layanan perusahaan pada konsumen, “ Butuh waktu” bagi sales/pemasar untuk lebih dekat dengan konsumen dan menjalin hubungan relationship yang baik, karena kepercayaan pelanggan/konsumen membutuhkan waktu. Sehingga tenaga pemasar merupakan aset perusahaan yang harus dijaga dengan baik.

Pengalaman penulis melihat fakta dilapangan dan hasilnya sangat mengejutkan adalah disaat pelanggan/konsumen mengatakan “ kami tidak peduli produk anda, harga produk anda, promo/program produk anda... yang kami lihat adalah ANDA”

Menjalin hubungan baik dengan pelanggan menjadikan strategi diberbagai buku teory tidak berlaku lagi dimata pelanggan, pelanggan tidak peduli kualitas produk anda kurang baik dibandingkan produk yang lain, pelanggan tidak peduli harga produk anda lebih tinggi dibandingkan produk lain, dan dari segi promosipun walau kalah dari program kompetitor- pelangganpun enggan lari dari anda. Karena suatu hubungan merupakan sesuatu yang spesial dan sakral, tidak bisa diukur dari materi dan lainnya.

Perusahaan yang masih berbasis pemenuhan kebutuhan dan kurang memperhatikan tenaga pemasar harus berfikir ulang tentang perlakuannya pada tenaga pemasarnya, walau target selalu tercapai tetapi sering gonta – ganti tenaga pemasar akan berdampak buruk bagi perusahaan, disaat pelanggan menemukan tenaga pemasaran yang cocok dan terjalin hubungan secara special maka tidak mungkin pelanggan anda akan meninggalkan perusahaan anda.

Adapun sifat yang harus dimiliki seorang tenaga pemasar antara lain

1.       Selalu bergembira

2.       Lurus hati dan disiplin

3.       Bijaksana

4.       Jujur

5.       Sopan santun

6.       Periang

7.       Mudah bergaul

8.       Penuh inisiatif

9.       Tidak putus asa

10.   Memiliki daya ingat yang tajam

11.   Penuh perhatian.

Adapun syarat fisik tenaga penjual adalah

1.       Sehat

2.       Badan tegap

3.       Komunikasi skill ( lancar berbicara )

4.       Wajah riang ceria, ramah

5.       Mata jernih

6.       Nafas bersih ( bukan perokok )

7.       Pakaian rapih

Syarat mental dan karakter penjual

a)      Optimis

b)      Berkeahlian

c)       Simpati

d)      Waspada

e)      Seksama

f)       Berinisiatif

g)      Percaya diri

h)      Jujur berani

i)        Mempunyai daya imajinasi

j)        Tanggung jawab

k)      Kontrol

l)        Bisa melihat peluang usaha

m)    Memiliki jiwa entrepreneur

Syarat karakter yang diperlukan

a)      Kesetiaan

b)      Rajin

c)       Teliti

d)      Tulus hati

e)      Hati - hati

f)       Sungguh - sungguh

g)      Tepat pada waktu

h)      Patuh

Syarat - syarat sosial penjual

a)      Pandai bergaul

b)      Lancar berbicara

c)       Sopan santun

d)      Bijaksana

e)      Halus budi pekerti

f)       Toleran

g)      Simpati

h)      Sikap mau kerja

i)        Tenang dan tabah

j)        Religius

Strategi keluar

Strategi keluar umumnya sama dengan strategi pemasaran saat ini, seperti strategi produk, strategi harga, strategi distribusi, hanya saja strategi ini menitik beratkan pada strategi Inovasi. Strategi inovasi merupakan strategi berbasis perubahan tanpa henti, dan strategi inovasi ini tidak hanya pada produk/jasa saja tetapi inovasi manajemen perusahaan juga, perusahaan dituntut fleksibel dalam melayani pelanggannya sehingga tidak kaku dan terpaku pada aturan perusahaan, ini yang menjadi titik sentral atau jurang pemisah antara perusahaan yang benar - benar ingin melayani pelanggan tetapi disatu sisi ruang gerak perusahaan terbatasi dengan aturan perusahaan yang rumit dan komplek. Disini dijelaskan beberapa inovasi yang dapat dilakukan perusahaan dalam menjalankan aktivitasnya;

No	Jenis Strategi Inovasi	Contoh
1	Merubah Bentuk Produck	Bentuk semula kotak bentuk saat ini lonjong
2	Menambah varian Bentuk	Bentuk semula kotak bentuk saat ini kotak dan lonjong
3	Menambah varian rasa	Rasa semula apple, saat ini memiliki rasa apel, mangga, dan melon
4	Menambah varian Aroma	Aroma semula melati, saat ini memiliki aroma melati, dan aromaterapy
5	Menambah varian Ukuran	Ukuran semula 120ml, saat ini memiliki ukuran 60ml,90ml,120ml,180ml

Siklus hidup suatu produk menuntut perusahaan melakukan inovasi - inovasi dari produk dan jasa, bila produk bisa berinovasi dalam merubah bentuk,menambah varian rasa,aroma dan ukuran maka produk jasa pun demikian, jasa bisa menambah varian pelayanan - pelayanan maupun alternatif lainnya.  

Sedangkan strategi keluar yang akan membedakan perusahaan pemasaran yang berorientasi pada pemenuhan kebutuhan dengan perusahaan pemasaran yang berbasis pada kepuasan konsumen adalah terletak pada fleksibelitas perusahaan itu sendiri, sebagai contoh;

No	Jenis Pelayanan	Perusahaan berbasis pemenuhan kebutuhan	Perusahaan berbasis kepuasan pelanggan
1	Terima barang kembali ( retur)	Ya / Tidak sesuai prosedur perusahaan	Ya
2	Terima konsultasi / complain	Ya / Tidak Terkadang via operator	Ya Bahkan mengutus ke rumah pelanggan
3	Garansi Produck	Ya / Tidak sesuai prosedur perusahaan	Ya
4	Panduan pemakaian	Diberikan buku panduan	Diberikan buku panduan dan dipraktekan
5	Pengiriman	1 hari / sesuai prosedur perusahaan	Saat itu juga dikirim
6	Garansi Produck	Ya / Tidak	Ya
7	Perhatian perusahaan pasca pembelian	Tidak	Ya Terkadang via telepon

KESIMPULAN

Berdasarkan pada landasan teory dan temuan yang realtime bahwasannya di era yang modern dan cepatnya perkembangan ekonomi global maka perilaku konsumen akan selalu memiliki pola yang tidak dapat ditentukan pada satu arah strategi saja, butuh bahan pengkajian untuk menentukan kebijakan dan arah strategi yang tepat. Memang strategi merupakan tujuan untuk memenangkan persaingan, tetapi strategi pemasaran tidak mesti menggunakan strategi konvensional, ada strategi yang tepat dan sederhana tanpa mengeluarkan biaya besar yaitu strategi hubungan emosional antara konsumen dan tenaga pemasaran, selain efektif dan melindungi pelanggan dari progresif kompotitor cara ini dibilang murah dan hubungan ini bisa efektif tahunan sehingga peran tenaga pemasaran sangat fital, bila kita berbicara masalah hubungan maka butuh waktu untuk terjalin suatu hubungan terutama kepercayaan pelanggan/konsumen terhadap suatu produk perusahaan. Kini perusahaan perlu mengkaji lagi apa yang bisa perusahaan berikan pada tenaga pemasarannya untuk menguatkan jaringan distribusinya, diluar itu improve pada produk harus berkesinambungan demi pemenuhan variasi dan kebutuhan pelanggan.

OTOBIOGRAFI PENULIS

12 Tahun bekerja pada perusahaan Pemasaran, Distributor dan Principle

 Perusahaan yang bergerak dalam bidang Produksi dan Pendistribusian Obat, Makanan, Consumer, Food dan Cosmetik.

Penguasaan pasar meliputi will 3 Cirebon + Tegal

Pasar konsumen meliputi; Apotik, Rumah Sakit, Rumah Sakit Bersalin, Bidan, Toko Obat, Toko Jamu, Toko kelontong, Grosir, Hotel, Restauran, Cafee, Super Market, Traditional Market, Mini Market, Koperasi.

Kemampuan/Menguasai:

Salesmanship, Relationship, leadership, Strategi pemasaran modern, Improvement produck, presentation & Negotiation, Analisis Pasar, Manajerial Skill